2015年06月13日

2015年06月12日のつぶやき














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2015年06月11日

2015年06月10日のつぶやき




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2015年06月10日

営業テクニック 反響電話が入ったら!

賃貸の営業をしていて、うれしい瞬間。

それは契約を取った時!というのは当たり前ですが、

もう一つ、反響の電話を取った瞬間もうれしいものです。

正直、お店に直接飛び込みで来られるお客様は、

年々減っており、やはり、この物件が見たいということで、

お電話、またはメールをいただきます。

メールだと携帯電話がついていたら、これは熱い!

電話だと直接お話をできるので、もっと熱い!

しかし、このメールなり、電話なりの反響を取っても、

必ずしも来てくれるとは限らない。

そして、出来る営業マンと出来ない営業マンの差は、

ここの差が結構大きいのです。

話をしていく中で、ダメな営業マンがやってしまうこと、

それは、電話で営業をかけてしまうということ。

どういうことかというと、仮にこの物件を見たいということで、

電話があった場合、この物件は非常にいいですよ、ということで、

その物件について、一から十まで色々とアピールをし、いいこと、悪いこと話していくと、

お客様がああこの物件はもういいわと思ってしまうことが多いのです。

そうなると他にみたい物件があれば、もうお店には来てくれない。

私たちはまずお店に来てもらわないと物件の紹介も出来ないし、

本当のニーズも聞き出せない。

反響電話を取った時に何をしないといけないか、

それはそうです、どうしたらお店に来てもらえるかを考えないとダメなのです。

人間ちょっとわからないことがあるくらいの方が、興味が出るもので、

そういう心理を考えて、電話ではあまり語らず、是非見に来てくださいくらいで

サラッと呼び込みましょう。

まあ、説明を求められるお客様もいるので、ケースバイケースですが、

中々来てもらえないと困っている方は、一度お試しください!












posted by ぐっさん at 23:29| Comment(0) | 営業テクニック | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2015年06月09日

2015年06月08日のつぶやき


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2015年06月08日

賃貸営業テクニック編 部屋を決める3要素とは!

賃貸営業も2年を超えてきて、スムーズにお客様を
エスコートできるようになってきました。

新しい子も入ってきて、色々教えることも出てきたので、
自分なりに色々と感じるところを悩んでいる新人さんに
お伝えできればと思って、ちょっと書いてみます。

まず、どんなお客様が決まりやすいか。

最近は、ネットで部屋の感じがほとんどわかるので、
これがみたいと来られるお客様が多くなっています。
私たちもそのために日々写真を撮りに行くわけです。

なので、これがみたい、というお客様は比較的決まりやすい。
部屋を確認して、イメージと差がなければほぼその部屋で
決まります。

しかし、そのイメージが違う場合、別の部屋を探すわけです。

部屋を探す場合にどんな要素を満たせば決まるのか。

それは、下の3つの要素があるといわれております。

@部屋(周辺環境も含む) 
A家賃(初期費用も含む) 
B駅からの距離

それでは上の要素を満たすような、一番人気のある部屋は
まあ、これは皆さんおわかりですね。

@部屋 → 新築
A家賃 → 安い
B駅からの距離 → 駅近

となるわけです。

条件にピッタリの部屋があればいいのですが、
ピッタリの物件は少なく、どこかやっぱり足りない、
惜しい物件を紹介していくことになります。

そこでその3要素を妥協してもらうことになるわけです。
一番難しいお客様は、どれも譲れないというお客様。
これを決めれるようになれば、一流の営業マン。
それは追々目指すとして、何か妥協できるものはないかと
模索していくわけです。

1つ妥協できるポイントがあれば、そこを崩していって、
残りの2つを出来るだけ要求に近いところに持っていけるか
というところです。

よく使う営業トークとしては、
まず、この3要素をお客様に説明し、
「すべてを満足できるお部屋は中々ないですよね。
1つはやはり何か妥協していただかないと。
ところで、お客様は駅からの距離はいかがでしょうか。」
というような感じで、妥協してもらえそうな要素を
炙り出していきます。

それでもこだわられる方はもっとみたいということで
探されますが…

ということで、お客様の要望に応えたいという気持ちは
わかりますが、中々決まらないで悩んでいる方は、
一度試してみてください。























posted by ぐっさん at 21:31| Comment(0) | 営業テクニック | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする